E quando os interesses não são convergentes?



O insight desta vez foi descrever um case usual, frequente, que sempre encontramos dentro de outros tantos cases.

Decidi por usar o verbo confrontar, e não conflituar, não porque ele signifique comparar, cotejar ou confirmar.

No confronto não se trata de uma parte desejar vencer ou se sobrepor a outra, mas de uma parte representar um obstáculo à realização dos desejos e interesses da outra parte. Falamos aqui de um elo fundamental na cadeia de valor, o Representante Comercial.

Estes obstáculos normalmente surgem ao longo da relação comercial, na medida em que o contratante expande seus negócios, percebe o mercado, a concorrência e vislumbra maiores oportunidades de crescimento. E este conjunto de interesses e desejos podem ficar em oposição aos interesses do Representante, uma vez que ele já tenha atingido sua “altitude de voo”.

stock-photo-best-practice-business-background-golden-compass-needle-on-a-black-field-pointing-to-the-word-157028171Enquanto que para um existe o desejo de se tornar líder do mercado, das mentes, da região, do canal de acesso, país ou continente, o outro deseja uma carteira razoável de “representadas”, de boa reputação, cumpridoras de suas obrigações, que lhe de alguma estabilidade em termos de receita e longa duração contratual. Quando as divergências são desta ordem, o confronto é questão de tempo.

Por ser impossível declarar ao inicio da relação que o desejo de crescer é limitado por uma zona de conforto, frequentemente o Representante assume uma área maior que seus braços poderiam abraçar. E esta permissão é dada pelo contratante pela ignorância, por desconhecer o potencial da região em questão, por não ter estudado o mercado adequadamente, a ausência de um plano a médio prazo, por não ter se valido de ferramentas de business intelligence ou de geomarketing.

Descobrir no meio do jogo que há um campo maior a ser explorado não é um pecado, mas mudar a regra do jogo no meio do caminho vai necessitar algum empenho.

Logo, o confronto que pode se estabelecer é originado pelo desconhecimento e despreparo em relação ao negócio que você opera e também sobre o negócio que o representante opera, seu próprio negócio.

E como ao longo dos anos de atividade e vários cases, para os quais tivemos a honra em participar, onde era necessário virar a própria mesa ou aprofundar o conhecimento sobre o mercado e concorrentes, desde o briefing buscamos colocar luzes também sobre eventuais e prováveis futuros confrontos na área comercial desta natureza, e buscamos prever para um dado momento do projeto revisar as relações contratuais à luz de onde estamos e para onde vamos, mitigando obstáculos que estão por vir.

SUGESTÃO DE LEITURA: Gestão Executiva , Diagnóstico de Empresas

Valmir Mondejar   saiba mais... 

   

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2 comentários sobre “E quando os interesses não são convergentes?

  1. Em realidade, falta planejamento de medio e longo prazos. Ha muita miopia e, se pensa no aqui e agora. Se nao cresce, nao ha porque temer, mas mudar e necessario. Se o crescimento acentua rapido, duas decorrencias: 1. Receio de aumento de poder, 2. Consequencia disto , os ganhos por parte do representante incomodam. Ai, como nao houve um plano da trajetoria, tomam-se decisoes tambem de curto prazo e assim vai a roda.

  2. Concordo com amaneira que o tema foi colocado. Quanto mais fina a sintonia entre as duas partes, mais benefícios para ambos. Todavia, o que mais acontece no mercado é ansiedade de vender sem a devida prospecção de mercado. É preciso investir tempo em um bom planejamento, mas os resultados podem chegar bem mais perto do desejado do que tentar prosseguir sem uma rota pre-determinada. Ezequiel

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