Quando tudo perde o valor só resta falar sobre preço?


Os atritos na rede, entre cooperados e cooperativa, eram frequentes.

A cooperativa de saúde mantinha uma vasta rede de atendimento na região e exigia que seus credenciados mantivessem ao menos 40% de sua capacidade de atendimento para os pacientes a ela vinculada, sem que houvesse qualquer garantia de ocupação e consequente pagamento. Em oposição estavam os cooperados, pressionando por aumento de preços por cada atendimento para cobrir seus custos fixos.

Para muitos dos cooperados a resposta passava, para melhorar a absorção de seus custos fixos, pela ampliação de suas instalações disponibilizando um maior número de consultas. Existia porém uma segunda agenda não declarada: aumentar sua participação na micro-região em que atuavam.

Para a cooperativa era aceitar a cessão de uma maior fatia do bolo, em prejuízo a vários outros cooperados já operantes (concentração x pulverização), ou perder alguns credenciados para a concorrencia. 

stock-photo-best-practice-business-background-golden-compass-needle-on-a-black-field-pointing-to-the-word-157028171Desde que entramos neste projeto, para nós era claro que para a cooperativa aceitar tais propostas significaria ir no sentido da concentração em centros de atendimentos maiores, em detrimento a pulverização de pequenas clinicas mais próximas às pequenas localidades com suas necessidades específicas. Além disto, significaria criar um grupo de clinicas que se tornariam potenciais problemas no médio prazo. Estes cooperados, com maior participação, tenderiam a negociar mais e mais benefícios e vantagens colocando a cooperativa sempre contra a parede, e retornaria a ameaça de ser trocada pelo concorrente.

Por outro lado não podíamos deixar de estudar e apresentar respostas sob risco de manter um clima de tensão na rede e  perder pouco a pouco parceiros importantes.

Criamos então um pequeno grupo com experiência e conhecimento em Engenharia de Produção e Geomarketing. Sim, Engenharia de Produção com Geomarketing aplicados na Medicina. Porque torcer o nariz para a multidisciplinariedade?

Procuramos demonstrar que muitos cooperados, por serem formados nas mais diversas especialidades de Medicina, desconheciam técnicas básicas da administração, do balanceamento e equalização de meios produtivos e do uso de ferramentas de BI. Estabelecido então o que pretendíamos, criamos um programa desenvolvimento de negócios iniciando pelos cooperados reclamantes, analisando os fluxos, os processos e recursos existentes. Era nossa prova de fogo.

Para a surpresa de muitos, pequenas alterações organizacionais ou aumento no quadro de funcionários, de recepcionistas por exemplo, da adoção de processos bem definidos possibilitaram aumentar o atendimento de 28 a 43%  sem investimentos em expansão ou de aquisição de novas áreas fossem necessárias.

Ao final, havíamos dado a resposta que tanto buscavam adicionando valor a seus negócios, mitigando os entraves estratégicos de ambas as partes  além de termos criado um novo serviço aos novos cooperados, ou àqueles que pretendiam crescer: a implantação de grupo consultor de análise de viabilidade, dentro da Cooperativa, considerando os potenciais de mercado da micro-região que pretendiam se instalar, e em função disso, dimensionando os recursos necessários para atende-la.

stock-photo-best-practice-business-background-golden-compass-needle-on-a-black-field-pointing-to-the-word-157028171Parece simples? Constantin Brancusi, escultor romeno e um dos principais membros da vanguarda moderna do século 20, disse que a simplicidade é a complexidade resolvida. Passamos de discutir entraves comerciais e estratégicos para apoiar a construção e desenvolvimento de pequenos negócios mais rentáveis.

Desde então, naquela cooperativa de saúde, ociosidade e saturação são imputs que disparam a rediscussão de um aparato evolutivo que pretende prover à comunidade de seu entorno o adequado serviço.

Mas e a cooperativa concorrente? Ela continua propondo e discutindo o caro-barato / pouco-muito….

SUGESTÃO DE LEITURA: Gestão Executiva , Consultoria em Marketing e Vendas

Valmir Mondejar  saiba mais….  

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Um comentário sobre “Quando tudo perde o valor só resta falar sobre preço?

  1. Porque como trabalho com vendas e sempre tenho que usar novos argumentos com meu cliente e sempre procuro aprender e o titulo me chamou muita atenção.

Participe, queremos conhecer sua opinião......

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