Por favor, não conte uma história qualquer!


Dentre os erros clássicos de planos de negócio que vejo regularmente estão a falta credibilidade e de encantamento no momento da apresentação dos planos de negócio. Este foi um dos erros que citei no case (ou anti-case?) Como planos de negócio falham: 9 equívocos recorrentes.

Claro que um dos objetivos de seu plano de negócios é apresentar números, explicar qual será o retorno esperado sobre o investimento em 3-5 anos. Mas quero aqui fazer uma colocação que considero super importante: os investidores querem saber se você tem a cabeça sobre seus ombros. O exercício reconhecidamente trivial, mas ainda interessante que eu forneço aos meus clientes é o exercício do “alavancar o interesse”:

  • em menos de 3 minutos, o que você pode falar a seu interlocutor sobre seu projeto para que ele se apaixone?

Um plano de negócios bem sucedido deve revelar a força do seu projeto e permitir que ela se propague. O mecanismo para convencer um investidor é o mesmo que é utilizado em uma compra particular, um consumidor avaliando seu orçamento ou a dívida de longo prazo que está prestes a assumir (casa, carro). Primeiro você deve provocar o desejo de possuir aquele bem ou projeto, e só então fornecer todos os argumentos técnicos e financeiros para racionalizar, tornar tangível aquele desejo.

E se alguém pensar que este exercício de sedução só pode ser feito verbalmente é um erro. Devemos saber como jogar com as duas possibilidades:

  • que você pode não ter boa oralidade, ao menos o suficiente para ter sucesso
  • que seus contatos fiquem mais confortáveis com um documento escrito

Mesmo que você fosse perfeito verbalmente e tenha vencido este primeiro round, quando seu plano de negócios vai ser dissecado, será necessário manter uma forte consistência em sua mensagem. Uma apresentação oral excitante acompanhada por um árido plano de negócios irá causar dúvidas.

O seu projeto é um golpe de comunicação? Sim, claro que sim. Então não se esqueça de preparar as estratégias e táticas para vender seu projeto.

Contar a sua história e fazer com que as pessoas se interessem por ela não é tarefa simples. E não existe receita para isto. É melhor tirar proveito de todas as oportunidades para discutir o projeto e testar diferentes maneiras de falar com todos os tipos de pessoas (seu gerente no banco, colegas, família, crianças, líderes empresariais). Fazendo este intercâmbio de impressões, sobre o que funciona e o que não funciona, você vai começar a definir uma mensagem semelhante a uma espinha dorsal. Este é certamente um bom ponto de partida para apresentar o seu projeto.

Um projeto que me foi apresentado recentemente, sem entrar no mérito sobre suas chances de sucesso, iniciou sua apresentação explicando que a classe média tinha bom poder de compra, mas os serviços vinham pressionando a renda. Um projeto simples, finalmente:

Propunha investir em serviços pessoais pagos na forma de escambo, na troca. O empreendedor me explicou que os consumidores raciocinavam sempre em termos de poder de compra, enquanto que eles poderiam negociar tempo ou know-how. O eixo estratégico principal era destruir a referencia de negociação do consumidor, a moeda. O projeto enfim era criar uma comunidade ou clube com afiliados que disponibilizariam tempo ou conhecimento, uma espécie de bolsa de negócios onde não circulava moeda. O único custo ($) envolvido era a assinatura para acessar e fazer parte do clube, e como a iniciativa é inovadora não havia balizamento de preço.

Um bom indicador da qualidade da história que você veicula em seu plano de negócios será o seu “sumário executivo”. É ele quem mais se assemelha àquela “alavanca de interesses” e vai demandar muito mais trabalho do que a construção do plano financeiro…

Será ele seu suporte físico, aquele documento escrito que o investidor terá em mãos para avaliar sua consistência.

E se você quiser ir mais fundo nesta reflexão, sugiro que você leia apresentações de projetos de Start-up Academyalém de perguntar a si mesmo:

  • Qual é o problema que estou tentando resolver? (que poderá levá-lo a outras 2 perguntas)
  • Qual é a sua solução?
  • Quem são seus concorrentes?

SUGESTÃO DE LEITURA: Planos de Negócio ,  Quem somos

Valmir Mondejar   ….saiba mais 

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3 comentários sobre “Por favor, não conte uma história qualquer!

  1. Bastante interessante Mondejar. Atualmente nos deparamos com projetos, com planos de negócios, que apesar de bem escritos não convencem. E assim é o porque indicadores financeiros e teorias não são suficientes para traduzir o âmago do projeto em si, muito menos a credibilidade dele e de quem o executará. Portanto Mondejar concordo em pleno contigo – conte sua história, planeje, traduza em números mas antes de se convença dela, só assim poderá defendê-la a ponto de revela-la interessante a outrem.

  2. Boa Noite o titulo me chamou atenção e com a figura da abertura do filme forrest gump,que foi um grande sucesso,queria ver qual a boa historia você estaria me contando e a mesma ser muito mais que um simples conto e sim uma otima lição de apredizagem para não cometermos os mesmo erros em qualquer negociação que iniciarmos ou seja e muito importante a questão da importancia do planejamento.

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