Previsão de vendas: “bottom-up” ou “top-down”?


Tema recorrente nas empresas, particularmente em momentos de aceleração / desaceleração da economia ou construção de novos negócios, a previsão de vendas é algo que ainda assombra profissionais das áreas comerciais, financeiras, produção e logística.

Não pretendo praticar aqui o exorcismo e transformar tudo em algo simples e claro, como um céu de brigadeiro. Mas existem duas razões pelas quais você deve construir sua previsão de vendas usando a abordagem “bottom-up” ao invés do método “top-down”.

A primeira é que, após o início da atividade da empresa, ela permitirá que você verifique as suas premissas iniciais, atualizações e rever o seu fluxo de caixa previsto para ter uma visão melhor de seu fluxo de caixa futuro.

stock-photo-business-man-writing-marketing-concept-115512139A segunda é a de preparar a discussão com os proprietários, investidores ou direção geral. Se você disser a um investidor

“..o mercado que vale 1.000.000 (qualquer que seja a moeda) e vamos tomar uma participação de mercado de 1% no primeiro ano…”,

o investidor muito provavelmente irá te dizer

“…comprove sua estimativa..”,

e você vai se encontrar em apuros.

Agora, se você disser: “…temos dois vendedores que vão fazer 50 contatos por mês. Acreditamos que 10% destes contatos são clientes potenciais, o que nos dá uma estimativa de 5 vendas por mês e nosso preço médio é de 50, ou seja, uma previsão de 3.000 como volume de negócios em um ano” muito provavelmente vão dizer coisas do tipo

“…investigue nossos concorrentes ou procure um especialista e pergunte se 25 contatos por mês para cada vendedor parece realista e qual é a taxa de conversão média do setor”. 

Caso você tenha alguma intimidade com o mercado-alvo, o investidor vai pedir a você para apresentar o cenário com os números capturados junto ao mercado.

O ponto aqui é que o método “bottom-up” fornece uma discussão construtiva das premissas usadas para calcular o volume de negócios, enquanto o método “top-down” mais se assemelha à cartola do mágico que ora sai um coelho, ora cartas, ora uma ambição.

Valmir Mondejar  mais sobre….

SUGESTÃO DE LEITURA: Marketing e Vendas , Como planos de negócios falham

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