Previsão de demanda: 5 características a serem observadas


Recebi alguns comentários e questionamentos intrigantes, com a publicação do artigo Previsão de vendas: “botton-up” ou “top-down”, o suficiente para perceber o tema suscita muito mais inquietações do que eu poderia imaginar. E para de uma certa forma responder a grande maioria deles apresento cinco características das previsões de demanda. Estas características devem ser constantemente observadas uma vez que as utilizamos nos processos de decisão.

  1. Elas geralmente estão erradas: desde que as previsões sejam estabelecidas, elas são muitas vezes utilizadas como se fossem informação segura. Os recursos por ela demandados, planos de produção p. ex., podem realimentar o sistema pedindo para que sejam alteradas, caso as previsões de demanda não sejam suficientemente precisas. Para que elas sejam plenamente atendidas o sistema de planejamento deve ser robusto o suficiente para reagir caso ocorra um erro imprevisto.
  2. Uma boa previsão é mais do que um valor puramente numérico: sabendo que todas as previsões geralmente estão erradas, uma boa previsão deve considerar uma certa expectativa de erro. E isto pode assumir a forma de uma ampliação do prazo inicialmente definido para atingimento da meta ou um erro de medição, de modo a que a variação seja um erro de previsão.
  3. stock-photo-business-man-writing-marketing-concept-115512139Previsões agregadas são mais precisas: em geral, nota-se que o erro cometido na previsão de vendas de uma linha de produtos é geralmente menor do que o erro cometido na previsão de vendas de um único item.
  4. As previsões de longo prazo são menos precisas: este recurso é bastante intuitivo. Pode-se prever com mais precisão vendas na próxima semana em relação àquelas que devem ocorrer em 12 meses.
  5. Previsões não substituem informações reais: qualquer que seja a técnica adotada, ela sempre poderá ser capaz de elaborar sua previsão de demanda na maior parte dos casos. No entanto, pode existir uma  informação disponível sobre a demanda futura que não podemos antecipar apenas olhando dados históricos. Por exemplo, a empresa pode estar planejando uma promoção especial, o que provavelmente resultará em aumento de vendas momentâneo. Esta informação deve ser considerada quando fazemos previsões.

E para não me alongar demais, termino por dizer que podemos classificar os métodos de previsão em: qualitativos e quantitativos:

  • previsões feitas usando os métodos qualitativos são baseados no julgamento humano.
  • previsões baseadas nos métodos quantitativos são gerados a partir de modelos matemáticos e econométricos. É possível ainda subdividir os métodos quantitativos baseados sobre as variáveis que são utilizadas para explicar a variação pedido.

Caso você tenha interesse em aprofundar seu conhecimento sobre os métodos quantitativos, existe uma vasta gama de publicações e cursos de extensão que poderão auxiliá-lo a bem desempenhar esta missão.

Valmir Mondejar  mais sobre….

SUGESTÃO DE LEITURA: Marketing e Vendas , Como planos de negócios falham

 

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3 comentários sobre “Previsão de demanda: 5 características a serem observadas

  1. Muito pertinente este tópico, pois sem metas, nenhum negócio prospera! Entretanto, falta muito conhecimento da maioria dos empresários de como definir um critério que seja o mais realista possível para estar preparado para a demanda, pois se o erro for muito grande, há grandes chances de clientes ficarem insatisfeitos! No setor industrial é relativamente mais fácil, pois os processos são mais previsíveis e as empresas tem mais ferramentas neste sentido! No varejo, tanto de serviços como de produtos, o empresário deve ter muito critério e conhecer bem seu mercado!
    Bom assunto para ser desenvolvido e discutido!!

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