Porque pedregulho também quebra o salto!


Dentre tantas estratégias, táticas e ferramentas complexas e super eficazes, muitas vezes tropeçamos em pequenas pedras simplesmente porque tiramos momentaneamente os olhos do terreno em que pisamos, tentando enxergar o que vem mais à frente.

É muito comum encontrar em nossas atividade, junto a clientes bem estruturados, aqueles que afirmam que após longas implantações e ter cumprido todas as etapas do “manual”, por alguma razão o resultado não acontece como deveria.

Desta vez apresento 6 pontos que nos ocorrem como sendo aqueles pequenos detalhes que podem fazer diferença. 

E porque?

Porque pedregulho também quebra o salto. 

Best practice #1: descreva o processo de compra de seus clientes 

As tecnologias para automação do mercado podem suportar facilmente seus esforços de marketing e de vendas. E graças a eles, os seus esforços você pode detectar algumas pistas sobre seus clientes e prospects. Como você deve saber, cada mercado tem suas especificidades e seus comportamentos particulares.

Recomendo que desde já você comece descrevendo, em detalhes, o processo que seus futuros clientes executarão de modo a poder definir para cada fase da compra como e porque usar cada uma de suas ferramentas.

As três grandes fases a descrever são:

  • a etapa de interesse,
  • a fase de estudo e avaliação,
  • a relação comercial ou em outras palavras, a fase das atitudes. 

Best practice #2: use a abordagem da persona, para aperfeiçoar a definição de seus alvos táticos 

Persona é uma pessoa fictícia, representativa de um grupo alvo, e a descrevemos de modo muito preciso para imaginar seu comportamento. Nós nos repetimos há vários anos, o crescimento do indivíduo e a ultra segmentação dos comportamentos da informação ou de consumo tornou possível que cada fornecedor se segmente cada vez mais.

Sua comunicação só poderá ser percebida se ela estiver alinhada às expectativas e comportamentos de seus alvos. O exercício da persona é uma abordagem para verdadeiramente se colocar na pele de seus contatos.

Um exemplo: Roberto é proprietário de um startup, tem 38 anos, vive na região da grande São Paulo e tem 3 filhos. Trabalha um bocado, sobretudo à distancia em videoconferências. Está permanentemente conectado e sempre presente em seus clientes no interior do Estado. Durante suas férias, curte as praias do litoral brasileiro e sempre leva seu notebook. Curte golf, mas somente para descontração. Prefere frequentar restaurantes a bares. Tem um perfil no Linkedin e no Facebook mas raramente publica algo.

Agora que você tem a persona, você já sabe o que, quando e via quais canais se comunicar. Please, do not disturb! 

Best practice #3: entregue a boa mensagem, ao bom prospect e no bom momento 

Uma boa frase de impacto, mas na prática o que ela quer dizer?

No decorrer do processo de compra nós identificamos geralmente três grandes etapas percorridas pelo futuro cliente:

  • uma primeira fase de interesse, onde o prospect considera a proposta,
  • uma segunda fase de estudo e avaliação das possíveis alternativas,
  • uma terceira fase de passagem à ação, onde a decisão é tomada e a passagem ao ato da compra é concretizada.

Estas três fases requerem conteúdos diferentes a fim de assegurar e informar seu prospect, na abordagem dele, e acelerar seu percurso através do ciclo de vendas. Mas atenção; não queime a largada! 

Best practive #4: melhorar sua reputação como emissor de mensagens 

Você tem conteúdos interessantes, mas é certo que seus contatos os recebem?

“Entregabilidade” é o nome do jogo que jogamos, entre emissores e as tecnologias AntiSpam. Cerca de 30% das mensagens enviadas terminam em uma triste caixa de spam, sem que o emissor tenha sido ao menos informado.

Como evitar ser censurado, incluído em uma lista de black-list ou ignorado?

É importante repensar a estratégia de compra de mailing e de sua estratégia de comunicação. Em resumo, hoje não podemos mais tentar entrar por debaixo da porta de seus prospects. Sua comunicação deve ser desejada, apreciada, sob risco de ser definitivamente ignorada. 

Sugiro considerar também Best Practice #2. 

Best practice #5: conceba formulários simples e curtos 

Para motivar seus prospects a preencher seus formulários é preciso concebê-los de maneira simples, compreensíveis e curtos.

Existem no mercado várias plataformas onde é possível coletar progressivamente os dados que você necessita, usando campos dinâmicos e processos de lead scoring e nurturing.

Outra alternativa é não querer obter tudo de uma única vez, pense que obter as informações necessárias pode se transformar em mais uma oportunidade de desenvolver um relacionamento com ele. 

Best practice #6: assegure-se sobre o comportamento digital de um prospect antes colocá-lo à disposição de sua equipe comercial 

O comportamento digital de seus clientes, prospects ou visitantes cadastrados não são neutros ou idênticos. Busque compreender e classificá-los para melhorar a eficácia de suas comunicações. Segmentar por temas, dias preferidos, horários preferidos, os canais, a forma, etc.

 

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