No artigo INOVAÇÃO E A MEDIOCRIDADE DA MÉDIA citei, como uma das grandes fontes de incertezas para as quais os contornos devem ser bem delineados, a dificuldade de realização.

Parece-me ser inócuo voltar a falar dos fundamentos do marketing e de todos os passos que requer um estudo de mercado, todavia vale a pena ressaltar alguns aspectos que merecem atenção especial:

• Os acessos: para o médio e longo prazo não há nada mais impactante que a seleção do canal de acesso preferencial. Use e abuse das ferramentas de análise de marketing até estressar por completo este tema. Considere os movimentos da concorrência no passado até o presente momento e coloque as eventuais alternativas de como eles poderiam reagir à entrada de sua nova oferta de produtos e serviços. Tente compreender a cultura, reconhecer os valores, os drivers de seus competidores, dos principais atores e influenciadores dos acessos.

• A força de vendas: todo movimento causa incomodo. Boa parte de sua equipe vai resistir, ranger os dentes, criticar as novidades. Prepare-se para isto e monte sua estratégia de conquista: é sua primeira barreira a ser vencida. Se ela for terceirizada (representantes), avalie se eles já têm em carteira uma “representada” com produtos que representem um “canibal” ou “concorrente de substituição” (p. ex: piso laminado x carpete). Você tem que criar um batalhão de remadores, não há espaço no barco para quem segundo sua conveniência decida parar de remar!

• Atender as necessidades: não perca o foco. Seu foco é o foco do seu cliente: não o perca de vista. É assim que seu canal vai aprender a te reconhecer como alguém que está ali para ajudá-lo a crescer. Mostre que você conhece seu mercado, crie relações. As transações virão como decorrência da relação e do binomio necessidade-possibilidade de fazer lucro.

• Conheça o consumidor: ele não vai te contar todas as necessidades ou o que ele deseja consumir, até porque muitas delas não são conscientes. Não pergunte o que ele não está pronto a responder, observe e descubra.

SUGESTÃO DE LEITURA: Estudo de Mercado, Inovação, incertezas e a mediocridade da média

Valmir Mondejar   mais sobre…..  13/11/2013